卖点 是站在商家的角度 提炼出产品或服务的独特优势 而买点 是站在客户的角度 提炼他所需要的利益和价值 买点多理性 卖点多感性在购买过程中 考虑到个人使用要求 购买人往往打破沙锅问到底 而考虑到 别人的看法、社会流行趋势等 购买人有时是比较冲动的 感性成分就比较多 所谓买点 就是顾客将与商品 选购及使用的相关因素 诸如 价格预算 使用环境 产品档次 品牌属性 使用特点 前期使用习惯 配套产品使用情况 乃至个人偏好等因素 站在顾客的角度 所看重的不是商品的“卖点 而是总结了自己实际需求的“买点 当顾客自己的买点 与营业人员所介绍的卖点 都能有效对接的时候 就是在理性角度 可以确定成交的时候了 卖点是产品的特性和优势 买点是顾客的利益和好处 卖点与产品有关 买点才与用户有关 卖点是相对冰冷的标签 买点是非常诱人的钩子 一个人的买点 "本人非常在意和希望获得的任何东西" 是个人方面 包括个人的认同、东西的价值等 卖点就是大家认可的观点或东西 通俗地讲买点是以私为先的 利益要讲透 是光明正大、理直气壮的 要让这个人能够 得到公众的承认和支持 人们是为了自己的原因而购买 不是为了你的理由而购买 若是想和客户合作 就要先考虑一下 他的买点 他的私人需求是什么？ 如果他的私人需求 被你满足得比较好 那么 他的"公"的方面 只要感情好 细节就可以商量 客户明确买点 是一个从模糊到清晰的过程 刚开始可能是 较为模糊的购买考虑因素 然后在多个门店及销售人员的 沟通及教育下 逐渐开始增加新的购买考虑因素 并逐渐清晰买点 越来越清楚 什么样的产品才是适合自己的 首先明确，顾客是一定有买点的 先明确顾客的买点之后 再来说出商品的卖点 这个前后次序不要颠倒 不一定非要把全部的卖点都说出来 而是针对顾客所提出的买点 再有针对性的拿出卖点 商品的卖点是固定的 而顾客的买点可能是多变的 要充分考虑到这一点 顾客不会把全部的买点都主动说出来 需要销售人员一点点探寻和发掘 在与客户的沟通中 将客户的各类买点需要明确下来 若有条件可做个简单的记录 并与客户再次汇总确认 在话术上 产品卖点这个词只能是内部使用 对顾客不能说卖点 可能会产生些反感