HR入门——组织变化情况下的销售团队提成设计
职场自有老徐说
2024-11-04 10:21:33
这篇笔记对于在组建销售团队设计激励方案具有重要参考价值，特别是要综合考虑初创期和成熟期不同组织形式的情况。
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一般情况下销售团队的组织形式为以下三种
1. 普通层级式
a. 8专员+2主管+1经理。
b. 大多数销售组织是这个形式。
c. 提成比例：专员10%，主管3.5-4%，经理2-3%。
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2. 助理式
a. 1销售+1助理或1销售+2助理。
b. 适用于项目金额比较大，综合能力要求比较高的情况。
c. 提成比例：销售10%，助理3-4%。
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3. 支持式
a. 1个支持+3-10个销售。
b. 这种情况，支持会帮销售处理一些繁琐重复的事情。
c. 提成比例：销售10%，支持0.5%-2%。
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应用注意点：
1. 注意以上提成比例是相对的，实际应用时同比例增加或者减少，然后微调即可。
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2. 在组织发展和变化的情况下，团队初创期可以应用助理式，成熟期应用普通层级式+支持式。
a. 例如前期主管或者经理+助理，后期改成主管+4个专员的模式。
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3. 要注意组织变化过程中的衔接情况。
a. 要考虑销售量发展期和稳定期的激励平衡，提成比例设置太高后期销售量上来激励过度，太低的话前期起不到激励作用。
b. 要考虑组织模式变化的衔接，前提主管经理拿的提成太低起不到激励作用，太高的话后期专员提成没法设计。
c. 这种情况，建议提成比例按照后期组织稳定、销售量稳定的模式下的数值，前期设立一次性销售里程碑目标奖来弥补前期激励的不足。
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4. 在设计过程中一定要预留出后期组织变化可能产生的激励成本，所以以成熟期的提成比例为标准，前期以一次性临时奖励弥补激励不足的情况，避免出现组织变化之后提成点下降，被人认为是卸磨杀驴激励失效的情况发生。
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